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Cómo conseguir clientes por teléfono: 10 consejos infalibles

Hoy me hace una ilusión especial presentaos una genial colaboración de mi colega y socio Daniel Polo, autor del blog de turismo Lugares y Hoteles y junto al que trabajo en SocialTur.

En cuanto he empezado a leerla ya he notado que este post os iba a encantar porque, además de tratar de un tema que seguro que a muchos de vosotros os interesa porque forma parte de vuestro día a día: la contratación de nuevos clientes por teléfono, lo hace aplicando sus trucos, los que utiliza en su día a día para contratar nuevos clientes por vía telefónica.

No os entretengo más y os dejo con el post. Difrutad :)

 

En un mundo donde las nuevas tecnologías han cambiado por completo nuestra forma de comunicarnos, en el área empresarial han cambiado muchas cosas, pero hay algo que se ha mantenido incluso podríamos decir que ha ido a más: la contratación de clientes por teléfono. Por ello, las técnicas para vender por teléfono son un recurso de vital importancia para poder ofrecer nuestros productos o servicios optimizando los recursos económicos y el tiempo. Especialmente, cuando trabajamos con clientes que se encuentran lejos de nuestro lugar físico, el arte de vender por teléfono marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

10 consejos infalibles para vender por telefono

En esta primera colaboración en el blog de David, con la cual estoy muy contento, voy a daros algunos consejos y recomendaciones que he podido aprender a lo largo de 5 años sobre cómo vender por teléfono, contratar clientes y mantenerlos a lo largo del tiempo trabajando con ellos a distancia. Espero que puedan ser interesantes para todos vosotros. Vamos allá :)

10 consejos infalibles para vender por telefono10 consejos para contratar y vender por teléfono

Antes de empezar, lo primero que debo deciros es que la contratación y venta por teléfono no sustituye a la contratación cara a cara. Sin lugar a dudas, esta última es mucho más efectiva. Personalizar un negocio suma muchos puntos y si existe la posibilidad no debemos perderla, pero en muchas ocasiones en inviable por tema de costes y gestión del tiempo. Así que, siempre que se pueda mejor una reunión personal, tus oportunidades se multiplicarán por 10 no solo porque te vean la cara, sino porque la interacción va a ser mucho más dinámica y efectiva.

Tras este primer consejo nos vamos con las técnicas para contratar y vender por teléfono.

1. Preséntate

Según los expertos, los 8 primeros segundos son claves para captar la atención de nuestro interlocutor. Tenemos que tener muy claro lo que queremos decir y expresarlo con una voz clara, tranquila y segura. Si fallamos en esto, da igual lo bueno que sea lo que vayamos a ofrecer porque no nos van a escuchar. Para ser efectivos y no acabar frustrados, debemos perfeccionar al máximo nuestra técnica para vender por teléfono.

Cuando nos descuelgan el télefono lo primero que debemos decir es nuestro nombre, de donde llamamos y muy importante, preguntar por la persona de contacto si sabemos a quien tenemos que dirigirnos. En caso de llamar ” a puerta fría” lo mejor es describir lo más breve y claramente posible a que nos dedicamos, porque estamos llamando y preguntar quien es la persona más adecuada con la que podemos contactar dentro de la empresa.

2. Cuida a los intermediarios telefónicos

Importantísimos. En la mayoría de los casos no nos coge el teléfono la persona con el poder decisor, que es la que nos interesa. Por tanto, tenemos que hacernos “amigos” de esas personas que nos van a ayudar a llegar a la persona con la que realmente queremos hablar. Os voy a poner mi caso particular pero es aplicable a cualquier otro sector. Yo contrato con hoteles, por tanto la mayoría de veces mis llamadas son atendidas por los recepcionistas del hotel. Si yo no le caigo bien a esos recepcionistas no me van a ayudar a llegar al director del hotel, a darme su teléfono o su email personal y me voy a quedar sin poder ni siquiera presentar mi producto o servicio.

Por tanto, ser educados, cordiales y empáticos nos va a ayudar a mucho a cumplir nuestro primer gran reto, llegar a la persona que tiene el poder decisor.

3. Envía documentos y presentaciones de la empresa

Bajo mi punto de vista, la primera llamada debe ser breve. Siendo realistas, es muy difícil hacer una contratación o una venta por teléfono a la primera llamada ¡ojalá! Por ello, tras una explicación general lo que debemos hacer es pedirle el email de contacto a nuestro interlocutor y enviarle la información correspondiente (presentación, página web, presupuestos..) y muy importante, resaltar en ese mismo email los beneficios que le reportarían trabajar con nosotros.

La información debe ser visual, atractiva, escueta y sencilla de comprender. Hoy en día todos recibimos mogollón de información y nuestro tiempo es escaso, por lo que si metemos una parrafada tenemos muy pocas opciones de que esa información vaya a ser leída.

4. Sé transparente

Es mejor que te digan que no a que engañes a alguien. Todos hemos visto muchas películas tipo El Lobo de Wall Street en la que un gran comercial se forra gracias a su labia. Es divertida e interesante para pasar un buen rato, pero la realidad es otra y seguir ese ejemplo no es lo más recomendable. Si te dedicas a ser el típico comercial que hace y dice lo que sea para vender por teléfono, probablemente acabes muy mal, y tu empresa también. Yo prefiero mil veces que me digan que no a tener que engañar a alguien, por al final todo sale y vas a perder más de lo que ganas.

Algo que a mí me ha funcionado realmente bien es enviar trabajos que hemos hecho con otros clientes, incluso ofrecerles la posibilidad de contactar directamente con ellos para que sean los propios clientes quienes les hablen de nuestro trabajo.

4. Escucha más de lo que hablas

Si queréis quedaros solo con un consejo de los 10 que os voy a dar, que sea este, porque creo que es la técnica más útil para vender por teléfono. ¿Qué mejor que sea el cliente el que hable y nos diga sus necesidades, sus carencias o sus pretensiones? Cuanto más información tengamos y mejor sepamos que es lo que el cliente necesita, mejor podremos adaptar nuestro producto. Esto es una regla básica para saber como vender por teléfono. A mí me encanta que el potencial cliente se explaye, me cuente todo sobre su empresa y me de su opinión sobre mis servicios, sus competidores…

Se tiende a pensar que el mejor comercial es el más embaucador y el que tiene más labia. Y no os voy a decir que eso no ayude, la labia es buena para vender, pero hablar todo el rato sin parar desde luego que no. Estoy seguro de que si haces eso, mantendrás la atención del interlocutor menos de 1 minuto, a partir de ahí desconectará completamente esperando a que te calles para colgarte. Que las dos personas hablen a partes igual y la interacción sea dinámica es muy positivo, y si uno de los dos habla más, que sea el cliente.

5. Practica la escucha activa

Un poco en la misma línea de lo anterior. Escucha de una forma activa. No estés esperando a que tu interlocutor termine de hablar para hablar tu sin haberle escuchado lo que ha dicho. Hazle preguntas sobre lo que te está contando, afirma de vez en cuando para que no parezca que está hablando solo, hazle pensar en situaciones positivas de como sería trabajar contigo (podríamos hacer…, te imaginas que…, te gustaría que…).

Por lo tanto, despierta el interés de tu potencial cliente, véndele los beneficios, resuelve sus dudas y sobre todo, escúchale y comprende lo que te dice, porque es la mejor forma de saber en qué tu producto o servicio puede ser más beneficioso para sus necesidades.

6. Prepárate la llamada, no improvises

Desmontamos otro mito, el del comercial que no preparada nada y utiliza para vender por teléfono la técnica de la improvisación. Ese no es un buen comercial, será en tal caso un buen “vende humo”. Es cierto que la agilidad mental para saber salir airoso de ciertas situaciones y volverlas en tu favor es muy buena, pero una preparación previa que nos ayude a tener claro que queremos decir de forma estructurada y como queremos decirlo, es mucho mejor. Si tenemos las dos cosas ya perfecto :)

Para ayudaros en esta preparación previa voy a compartir con vosotros unas tablas sencillas pero muy tremendamente útiles para tener un argumentario de venta que os sirva de apoyo en vuestras llamadas comerciales.

ver tablas vender por telefono

7. Tratamiento de las objeciones

Este es un tema delicado y que requiere una muy buena preparación. Cuando contratamos o vendemos por teléfono nos encontramos con objeciones por parte de los potenciales clientes y es muy importante saber rebatirlas. Para esto varios consejos:

– No entres en discusiones, no te interesa.

– Espera a que tu interlocutor termine de exponer su objeción, no le interrumpas ni te pongas nervios@.

– No te lo tomes como algo personal ni te sulfures.

Las objeciones siempre van a aparecer y de hecho es bueno que aparezcan. Saber aprovecharlas y convertirlas en beneficios puede llegar a ser una práctica muy provechosa. Y para ello, en el argumentario de ventas que os comparto, incluyo una para prepararse el tratamiento de las objeciones.

8. Lleva un seguimiento

Añade esta técnica para vender por teléfono a tu lista, es fundamental. Cuando terminas una llamada, inmediatamente después, apunta lo que has hablado con el cliente. Si llamas a muchos se te va a olvidar lo que has hablado con cada uno y queda fatal volver a llamar días después y no tener claro lo que habéis hablado o lo que te ha dicho en ese momento, muestra desinterés y desorganización.

Para llevar un seguimiento exhaustivo, os recomiendo usar un gestor de clientes (CRM). En su post sobre como trabajar desde casa por internet, David os detalla algunas herramientas interesantes. Hay muchos, pero si sois autónomos o una pequeña empresa y no queréis gastaros dinero podéis usar algunos como el Zoho CRM, es el que yo uso y va genial. Tiene un montón de opciones y puedes tener hasta 3 cuentas de forma gratuita. También hay otros como el Insigthly.

9. Cumple lo que prometes

Te ayudará a generar confianza. Algo que debes hacer en tu primera llamada es cerrar una cita para la segunda, no dejes que todo se quede en el aire. Si has quedado en enviarle una información, que no se te olvide. Pregunta que día y a que hora le viene bien que le llames (a poder ser en un corto plazo para que no se le olvide lo que le has contado) y llama el día y a la hora que habéis acordado.

Hay muchas maneras de ponerse recordatorios, yo personalmente uso el calendario de Outlook, pero el Google Calendar o incluso los propios CRM tienen herramientas de aviso. Cada uno que se organice de la manera que le sea más cómoda, lo importante es tener un sistema fiable que nos avise cuando tenemos la cita.

10. Cierra la venta o la contratación

Esto es de lo más complicado hoy en día. A la gente le cuesta decidirse, y más cuando tiene que hacer una inversión por pequeña que sea, así que cerrar el acuerdo es otro punto clave para saber como vender por teléfono. El “llámame otro día y te digo algo” hay que terminarlo en algún momento. Sé tu el que lleva la iniciativa, si ves que la venta o la contratación está cerca, dalo por hecho y envíale toda la documentación necesaria para el cierre (contrato, inscripción…) dándole facilidades para que te contacte si tiene cualquier duda.

Esto es lo bonito, pero también está el caso contrario, el cierre con un NO. También hay que saber gestionarlo. Si ves que el cliente potencial muestra desinterés o que no está en el momento adecuado, hay que saber perder. Alargar una relación que sabes que no va a ser fructífera te va a hacer perder muchísimo tiempo. Se insistente pero no te pases, cuando haya que parar, hazlo. Eso sí, deja siempre las puertas abiertas al futuro de una forma elegante y educada, facilitando tu contacto por si en un futuro pudieran estar interesados.

Y con esto terminamos. Espero que estos 10 consejos sobre como contratar y vender por teléfono os sean útiles y empecéis a aplicarlos hoy mismo :) Y ahora espero vuestros comentarios con experiencias, nuevos consejos o cualquier cosa que queráis aportar.

Daniel Polo

6 Comments

  1. Hola amigos. Me ha parecido excelente el artículo de Dani ya que recoge las características imprescindible para hacer una llamada de teléfono optima con un cliente potencial.
    Con intención de aportar, me gustaría indicar lo importante que es disponer de la máxima información posible de nuestro interlocutor ya que favorece mucho la empatía con él.
    Aunque muchas veces no es posible hacerse con mucha información, las redes sociales nos aportan información valiosísima que nos pueden ayudar en este sentido. Un saludo

    • Hola Txema,

      Un aportación interesantísima. Tienes toda la razón, no lo he puesto pero desde luego que es algo muy importante. Tener máxima información sobre nuestro interlocutor y lo que representa favorece la empatía, demuestra que tienes interés por ese producto y a todo el mundo le gusta que se interesen por lo que hace.

      Muchas gracias por tu comentario tan acertado :) Saludos

  2. Hola David,

    Felicidades por el artículo, la verdad es que la venta telefónica siempre es un tema delicado y en nuestra sociedad está poco valorada. Tus consejos son sencillos, claros y muy recomendables para todos aquellos que tengan que vender por teléfono.

    Un saludo,
    Felicidades por el blog!

    • Muchas gracias por el comentario, Diego!
      Coincido contigo totalmente. Es complicado y hay que ser un gran comunicador. Creo que el post de daniel es muy interesante precisamente por eso, porque ha expuesto todos sus trucos de una forma muy clara y sencilla, aún siendo un tema complicado.
      Un abrazo y muchas gracias por el comentario!

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